八马茶业通过招股书表示：“近年来实施跨品类、跨区域的平台化发展战略，向全品类茶叶战略转型。”

与研发投入形成鲜明对比，公司在市场推广方面出手不菲，销售费用规模与日俱增，2021年上半年达2.83亿元，销售费用率达34.73%;而中国茶叶近年销售费用率在15%左右。

此外，八马茶业在营销中也曾有过“翻车”事件。2018年9月，博鳌亚洲论坛在官微上斥责八马茶业存在虚假宣传，伪造授权书。因八马茶业在公司网站首页宣传其产品为2018博鳌亚洲论坛指定用茶，并在网站“招商加盟”页面中使用了一份伪造的博鳌亚洲论坛授权书。

存货及应收账款增加

为了更快向全品类茶叶转型，八马茶业采用了轻资产运营模式。

公司表示，其以“直营+加盟”、“线上+线下”的全渠道销售体系统一对外销售，进入了可快速复制及扩张的发展阶段。但直营门店数量的变化不大，报告期内，分别为300家、329家、366家、379家，每年都有将近一半门店出现亏损。

加盟模式成为公司进行渠道拓展的重要一环，2018年至2021年上半年，线下加盟模式销售额在营收中占比从41%提升至48%。

招股书提示风险称，若加盟商因经营管理不善、经营资质不全等问题受到行政处罚、消费者诉讼或食品安全事故相关诉讼，将对公司商标品牌、商业信誉产生不利影响。

八马茶业还通过定制采购，与部分供应商进行关联交易。2018年至2020年及2021年上半年，公司定制采购所产生的收入分别为3.47亿元、6亿元、6.68亿元、4.26亿元，占营收中占比52.43%、59.8%、54%、52.8%。

2020年，八马茶业的前两大供应商勐海县杨聘号茶叶有限公司和福建广林福茶业有限责任公司，分别采购普洱茶定制成品茶和白茶定制成品茶，采购成本金额为5058万元以及1亿元。

所谓定制成品茶，即在其他厂家的茶叶贴上八马的品牌，优点是轻资产运营，弊端在于难以控制产品质量与成本。在此背景下，存货及应收账款高企的问题“挥之不去”。

2018至2020年及2021年上半年，八马茶业应收账款为1537.4万元、1991万元、3334.7万元 及2264万元;存货账面价值分别为1.51亿元、2.09亿元、3.2亿元与3.38亿元，占总资产比25.7%、27.8%、35.5%及28.6%，主要源于库存商品的增长。

财报提示风险称：“若出现部分存货因市场需求变化而导致价格下降或出现滞销等情况，则公司需对该等存货计提跌价准备或予以报损，从而对公司财务状况和经营成果产生不利影响;应收账款水平主要系由客户信用水平、履约能力决定，若部分客户出现支付困难、拖延付款等现象，公司将面临无法及时收回货款的风险。”

转型之后，乌龙茶产品收入比例逐年下降，但依然是业绩主力。2018年，乌龙茶营收占比为43%，到2021年上半年占比32.53%。

八马茶业计划继续扩张，以提升市场份额。截至2021年上半年末，公司门店数量为2373家，包括直营店379家，加盟店1994家，在茶叶连锁领域处于领先地位。

此次IPO，八马茶业拟以3.03亿元用于八马茶业营销网络建设项目，计划在全国15个城市新增308家直营店铺，其中购物中心店44家、临街专卖店168家、商超店96家。

但即便持续扩张，也难以解决拳头产品乌龙茶天花板低的问题，未来公司又将如何解决存货及应收账款增加的后遗症?

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